Por Raj Subramaniam, Executive Vice Preseident, Global Strategy and Marketing, FedEx
El comercio electrónico actualmente representa más de 1trillón de dólares en ventas por año y se prevé que en los próximos cuatro años esta cifra casi se duplique, según los datos de Forrester Research. Ahora, los consumidores tienen una mayor conciencia de los nuevos destinos de compras online y tienen en sus manos múltiples dispositivos y métodos de pago para adquirir productos únicos o transacciones más baratas no disponibles en sus propios mercados.
En 2015 las empresas europeas deben confeccionar sus ofertas online a medida para multiplicar las preferencias de los consumidores, ya que un enfoque de “talla única” resultará un fracaso más que un éxito. Basado en los últimos resultados del estudio “Seizing The Cross-Border Opportunity” (“Aprovechando la oportunidad transfronteriza”), una investigación comisionada por FedEx y realizada por Forrester Consulting en la cual se encuestaron más de 9000 compradores online globales y 34 pymes con operaciones transfronterizas, se presentan 6 consejos del estudio para mejorar el éxito de la misión cuando se trata de comercio transfronterizo online.
1. Destacar entre la multitud
Las PYMES están en una posición especial para proporcionar productos difíciles de encontrar y un servicio personalizado, pero deben diferenciarse entre ellas subrayando la singularidad de los productos que ofertan. Los compradores están influenciados por varios factores cuando realizan compras transfronterizas, aunque la razón más citada en este informe es que el producto no esté disponible en su país de origen con el 75% de las respuestas que consideran esto ”muy influyente” o “influyente”
2. ¿Hora de ir al mercado?
La mayoría de los encuestados en cada país clasificaron los principales minoristas multimarca o mercados online como su primera opción de los cinco tipos de negocios para las compras transfronterizas. Las PYMES minoristas independientes (es decir, las que no están afiliadas a un mercado online) ocuparon el cuarto lugar, detrás de las web de marca o fabricante y de los minoristas tradicionales. Los beneficios de clasificar los productos en un mercado online incluyen el alcance global, localización del idioma y marketing activo en cada país a través del posicionamiento SEO y SEM. Además y de manera muy importante, estos mercados tienen sistemas de reputación y a menudo protección a los clientes frecuentes para construir confianza con los compradores.
3. Aprovechar la experiencia logística
Muchos de los exitosos comerciantes entrevistados trabajan de forma cercana con al menos una gran compañía logística. Estos proveedores pueden proporcionar cobertura global, rapidez en la entrega y consistencia además de precios competitivos. Lo que realmente distingue a los proveedores preferidos, sin embargo, es el servicio y el apoyo en el cálculo de impuestos y tasas, la cumplimentación del papeleo, permitiendo al comerciante facturar por adelantado y simplificar las devoluciones internacionales.
4. ¡Calcular esos números!
Estudiar el negocio y el tráfico internacional. Un gran número de comerciantes entrevistados empezaron sus acciones transfronterizas por azar, debido a los clientes internacionales que encontraron a través de métodos de fácil acceso como la búsqueda web y los anuncios online.Conocer el tráfico que genera su sitio web para entender la demanda natural de sus productos servicios y establecer prioridades futuras.
5. Con destino… el éxito
Decidir si dirigirse a mucho o a pocos. ¿Va a intentar proveer a muchos mercados o va a centrarse en unos pocos? ¿Sus mercancías tienen un gran atractivo para todos o sólo para ciertos países? ¿Existe alguna consideración logística que haga el acceso a ciertos mercados más complicado como por ejemplo el proceso de devoluciones? Si se centra en pocos mercados considere si merece la pena invertir más en servicios como traducción de páginas web, publicidad en internet y ofertas de pago más amplias.
Por último hay que identificar los recursos adecuados en base a su estrategia y las necesidades futuras. Piense en servicios y ofertas que marcan una diferencia para los clientes a los que desea alcanzar. Por ejemplo, si usted quiere vender a China, tendrá que considerar un lugar de venta con penetración en ese mercado específico. Del mismo modo, si usted quiere ofrecer servicios de devolución a sus clientes, necesita un proveedor logístico que pueda manejar las devoluciones internacionales sin problemas y de manera eficiente. Ya sea que sus clientes encuentren los minoristas a través del boca a boca, en motores de búsqueda, o anuncios, los mejores resultados, sin duda vendrán de tener un proveedor de logística fiable y con experiencia en la red global que destaque en ayudar a las empresas a ser globales desde el primer día.
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